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Como alguém
dedicado e aplicado em estudar o mercado odontológico e suas relações,
posso dizer que a Odontologia está passando (e irá passar) por grandes
mudanças.
O título deste
artigo dá a exata idéia do que realmente quero aqui mencionar. A
Odontologia, tal como a conhecemos, está morrendo ou talvez até já
tenha morrido. Forte esta frase? Mas fique tranqüilo: uma nova e
gloriosa Odontologia começa a nascer. É um renascimento sendo
produzido e visto para todo aquele que já aprendeu a ver com a lente
correta: a do empreendedor.
Poderia gastar
muitas linhas mostrando e provando o quão caótica está nossa
profissão: uma quantidade exorbitante de profissionais, mal
distribuídos pelo país e com lacunas importantes na formação
acadêmica. Ganhos médios que não passam de US$ 1,3 mil e imagem
caricaturada, se unem às dificuldades que nos são impostas ora pelos
governos ora pelos próprios colegas, em diversos níveis. Há muitos
profissionais fechando suas portas e mudando de profissão, frustrados
por não conseguirem - nem de longe - alcançar os seus lindos sonhos de
estudante.
O que de fato
parece ocorrer é que o problema está na insistência de um modelo de
negócios (esta é a questão!!!) que já caducou! Refiro-me ao modelo de
negócio onde um dentista monta seu consultório (ou quando muito uma
pequena clínica com um ou dois sócios), contrata sua secretária e abre
as portas esperando que os pacientes entrem. Isso morreu. Isso não
funciona mais na grande maioria dos casos.
Por outro lado,
tenho ficado espantado com a velocidade com que a Odontologia renasce
das cinzas, só que agora com uma visão mais madura, atualizada,
contextualizada e, consequentemente, mais lucrativa e profícua.
O novo modelo de
negócio, o que funciona, nasce de uma visão mais empresarial, ainda
que isso soe estranho para alguns colegas mais saudosistas e presos ao
paradigma da velha Odontologia. Neste novo modelo, o dentista dá lugar
ao empresário, que vê uma oportunidade de ganhos financeiros
interessantes ao enxergar a Odontologia em seu potencial
mercadológico. Enquanto muitos do velho paradigma têm medo deste
assunto, os da nova ganham dinheiro e nos mostram (e provam) que isso
pode ser eticamente saudável e para todos.
O novo modelo tem
várias caras. Uma delas é a formatação de grandes centros clínicos
segmentados (com foco), montados por uma grupo de 10 ou mais
profissionais, que investem significativa importância financeira e
montam negócio de alto nível técnico em amplo sentido. Contratam
gestores e executivos profissionais para tocarem a empresa e
dedicam-se integralmente ao que gostam e sabem fazer: Odontologia. Em
assembléias ou reuniões, fazem a macro gestão do negócio, porém mais
como um conselho consultivo ou deliberativo do que como alguém
preocupado em ver os detalhes do dia-a-dia do negócio. O executivo
contratado é quem se preocupa com estas coisas....
De modo
semelhante, há empresas que são capitaneadas por um ou dois
profissionais da Odontologia, mas há por trás um ou mais investidores
importantes. Falo de investimentos na casa dos 7 dígitos ou quase
isso. O produto final é bem produzido, bem “embalado”, vem vendido
através de linhas de crédito amplas (a perder de vista...; “carnê”).
Todas que tenho visto e acompanhado estão dando certo. Algumas delas,
já com 2, 3 ou mais unidades, faturam alguns milhões por mês (isso
mesmo: milhões!!!) pagando os profissionais corretamente e com altos
padrões de biossegurança, provando que a Odontologia pode dar certo
quando se vê produtividade e se tem um controle administrativo eficaz.
Outra forma
possível, embora com força variável e às vezes duvidosa (dependendo da
“proposta”) são as franquias. Este é um negócio que cresce exatamente
por perceber a falha principal sobre a qual venho falando e pregando
há anos: a falta de ensino sobre gestão e marketing na graduação
somado à ausência de campanhas nacionais estratégicas de fomento da
demanda, levaram os dentistas a não saber lidar com as questões
administrativas e comerciais de seu negócio, ficando reféns de toda
sorte de aproveitadores.
Neste contexto, as
franquias se apresentam como um modelo de negócio intermediário entre
o novo e o velho paradigma (mais para o novo), em que dão todo o
suporte e orientação ao franqueado para que estabeleça seu negócio com
maior probabilidade de sucesso. Neste caso, a consultoria e o know-how
recebidos pelo franqueador são mais importantes do que o nome ou marca
que está sendo adquirida, pelo menos enquanto não houver marcas
odontológicas clínicas consagradas pelo grande público no Brasil.
Tenho quase
certeza que muitos dos que me lêem agora se chocam em algum grau
quanto a estas afirmações, mas acreditem em mim: o fato de não
gostarmos de um ou outro fato não irá mudá-lo. Precisamos aprender
imediatamente a lidar com esta nova Odontologia, cheia de inovações
tecnológicas e cuidados especiais ao cliente. E, obviamente, parar de
chorar pela quebra daquele velho modelo. Bons tempos aqueles... mas
assim como nossa adolescência, não voltarão mais.
Abre parênteses:
segundo meus estudos particulares, a Odontologia precisaria de cerca
de 14-16 anos para voltar a um equilíbrio econômico financeiro, e isso
se todas as condições atuais e as tendências se mantiverem nestes
níveis. Será? Vai querer esperar? Fecha parênteses.
Não sei se
percebeu, mas neste novo contexto, o grande mercado de trabalho
odontológico deixará de ser o do “dono do próprio consultório” e
passará a ser predominantemente o do profissional assalariado,
comissionado ou ainda com pequenas cotas associativas. Remuneração por
hora já é o que mais impera neste novo modelo. Isso é bom, mas muitos,
de modo infantil, se sentem inferiorizados por não terem seus próprios
consultórios. Conheço colegas comissionados que faturam mais de R$ 30
mil mensais e conheço donos de consultório que não faturam R$ 1 mil.
Só para dizer que é “dono” do próprio consultório? Essa miopia
precisará ser corrigida. Bons profissionais terão lugar no mercado e
boa remuneração, mas não montando seu consultório na esquina de casa,
mas exercendo sua atividade para um grande projeto empresarial como
mencionei.
Por fim, ressalto
que dentro deste novo modelo de negócio que chega para dar uma nova
cara à Odontologia brasileira, há um ponto sempre comum nos cases
de sucesso: todos eles têm foco!!
O foco, ou seja, a
segmentação, pode ser na especialidade (ex.: clínica só de ortodontia
ou somente de implantodontia, etc.), nas características
sociodemográficas (ex.: clínica só para mulheres, só para
adolescentes, só para classe AA, etc.) ou em uma patologia (ex.:
policlínica multidisciplinar especializada em dor ou em respiração
bucal; clínica de halitose; medicina/Odontologia do esporte; etc.).
De que lado você
vai estar quando o bonde passar?
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